مقدمه
“قیمت چیزی است که می پردازید، ارزش چیزی است که دریافت می کنید.” وارن بافت
قیمت گذاری درست و اصولی مهمترین قسمت فرایند صادرات است و پل میان تولید و فروش است که میتواند مفاهیمی مثل سود و زیان را به فروش و رکود پیوند بزند.
قیمت گذاری صادراتی به اندازه خود محصول اهمیت و ارزش دارد!
قیمت گذاری صادراتی چیست؟
قیمت گذاری صادراتی در واقع تعیین بهترین قیمت برای فروش محصولات یا خدمات صادراتی ماست. به گونه ای که آن قیمت از طرفی مشتریان را به خرید ترغیب کند، اما آنقدر پایین نباشد که سودی نبریم.

انواع روش های قیمت گذاری صادراتی:
قیمت گذاری مبتنی بر هزینه (Cost-Plus Pricing): بر اساس محاسبه کل هزینه تولید و افزودن حاشیه سود مطلوب انجام می شود.
برای مثال بیشتر مواد خوراکی که روزانه مصرف میکنیم با این رش قیمت گذاری شده اند.

قیمت گذاری رقابتی (Competitive Pricing): همسویی قیمت ها با رقبا در بازار هدف.
البته این به معنی ارزان تر بودن نیست! حتی اگر قیمت رقبا کمتر باشد!

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based Pricing): تعیین قیمت ها بر اساس ارزش درک شده از محصول برای مشتری است.
برای مثال یک تولید کننده به نام پیترا فیرما (Pietra Firma) نوع خاصی از کاشی و سرامیک خود را به قیمت باورنکردنی هر متر مربع 1,000,000,000 دلار به فروش می رساند. با اینکه در ساخت آن از جواهرات استفاده شده اما هنوز اینقدر برای تولید کننده هزینه ندارد و این ارزشی است که مشتری از آن محصول در ذهن دارد.

قیمت گذاری پرمایه (Skimming Pricing): در ابتدا قیمتهای بالا را برای هدف قرار دادن مشتریان برتر تعیین میکنید و سپس به تدریج آنها را کاهش میدهید.
برای مثال شرکت های تولید کننده لوازم تکنولوژیکی مانند تلویزیون این گونه عمل می کنند. در بدو ورود مدل های با تکنولوژی جدید قیمت سرسام آوری دارند، اما به تدریج قیمت ها تعدیل می شود و برای افراد بیشتری قابل دسترس خواهد بود.

قیمت گذاری نفوذ (Penetration Pricing) : تعیین قیمت های پایین برای به دست آوردن سریع سهم بازار و دلسرد کردن رقبا.
گاهی این قیمت به مقدار قیمت تمام شده (بدون سود) و حتی گاهی زیر قیمت تمام شده (با ضرر) ارائه میشود. این نوع قیمت گذاری در بازرگانی بین الملل به دامپینگ هم معروف است. جالب آنکه بدانید بسیاری از کشور ها (از جمله روسیه) قوانین ضد دامپینگ دارند.

قیمت گذاری اشتراک (Subscription Pricing) : هزینه دسترسی ماهیانه یا سالیانه آن چیزی که شما ساخته اید و دیگران به آن نیاز دارند.
این روش درآمد ثابت و قابل پیش بینی شما را افزایش می دهد. جالب اینکه اخیرا استفاده از این روش برای محصولات فیزیکی هم در حال افزایش است.

قیمتگذاری بستهای (Bundle Pricing): زمانی است که یک شرکت چندین محصول یا خدمت را ترکیب میکند و آنها را با قیمت کلی پایینتر از قیمتی که هر کالا بهصورت جداگانه هزینه میکند، ارائه میکند.
این روش تصور ارزش افزوده، راحتی و صرفه جویی را برای مشتریان ایجاد می کند.

نکته1. روش های ذکر شده فقط انواع متداول و کاربردی قیمت گذاری هستند و انواع دیگری از روش های قیمت گذاری مانند قیمت گذاری اقتصادی، قیمت گذاری پویا، قیمت گذاری ساعتی، قیمت گذاری پروژه محور ، قیمت گذاری بالا و پایین و … نیز وجود دارد.
نکته 2. میتوان از روش های قیمت گذاری به صورت ترکیبی هم استفاده نمود.
اشتباهات رایج در قیمت گذاری صادراتی
- کاهش قیمت برای به دست آوردن سهم بازار به طور تهاجمی: این رایج ترین اشتباه تولید کنندگان داخلی است که میخواهند ضعف خود در ایجاد و ارائه ارزش و بازاریابی صحیح را با رقابت قیمتی جبران کنند و این منجر به حاشیه سود ناپایدار می شود.
- عدم انجام تحقیقات بازار کامل: عدم درک قیمت رقبا و ترجیحات مصرف کننده میتواند منجر به قیمت گذاری اشتباه شود.
- تمرکز صرف بر هزینه های داخلی: نادیده گرفتن عوامل بین المللی مانند حمل و نقل، عوارض و نوسانات ارز میتواند دقت ارزش گذاری را پایین آورده و حتی سود را به ضرر تبدیل کند.

ویژگی های یک استراتژی قیمت گذاری صادراتی خوب:
- سودآوری: حاشیه سود پایدار و سالم را تضمین می کند.
- رقابت پذیری: در بازار هدف رقابتی باقی می ماند.
- انعطاف پذیری: با تغییر شرایط بازار و نوسانات ارز سازگار است.
- پایداری: اهداف بلند مدت دوام و سهم بازار را در نظر می گیرد.
- شفافیت: قیمت گذاری را به وضوح به مشتریان اعلام می کند.

نکاتی که باید در قیمت گذاری صادراتی به آن توجه کنید
- به ترم تحویلی خود در اینکوترمز توجه کنید!
- یک رویکرد ثابت در مورد برند خود داشته باشید. اگر محصول گرانی هستید، تخفیف های زیاد ندهید و کیفیت را بالا نگه دارید. اگر محصول اقتصادی هستید، قیمت های غیر رقابتی ارائه نکنید.
