📻 این مقاله را به صورت پادکست گوش کنید: 🎧
مقدمه
لی کوان یو
بنیان‌گذار سنگاپور نوین
«اگر خودت را از برون‌سپاری کارها محروم کنی، اما رقبایت این کار را بکنند، در واقع خودت را از میدان کسب‌وکار خارج کرده‌ای.»
در دنیای پیچیده و پرچالش صادرات، بسیاری از تولیدکنندگان کوچک و متوسط ایرانی کاشی و سرامیک با مشکل کمبود منابع، کمبود دانش فنی و فقدان شبکه ارتباطی لازم برای ورود مستقیم به بازارهای خارجی و همچنین هزینه های سنگین ورود به بازار صادراتی جدید مواجه‌اند.
آیا می‌دانستید که استفاده از مدل «صادرات با دست سوم» می‌تواند هزینه‌های اولیه ورود به بازار را تا ۷۰ درصد کاهش دهد و مسیر صادرات را برای شما ساده‌تر و سریع‌تر کند؟ اما این روش چگونه کار می‌کند؟ چه مزایا و ریسک‌هایی دارد؟ و مهم‌تر از همه، چگونه می‌توانید با اطمینان و موفقیت، شریک یا واسطه مناسب را پیدا کنید؟
در این مقاله، ابتدا مفهوم برون‌سپاری صادرات و مدل‌های مختلف همکاری با افراد و شرکت‌های بیرونی را بررسی می‌کنیم. سپس نکات کلیدی برای انتخاب شریک صادراتی مناسب و قراردادهای مطمئن را شرح می‌دهیم. در نهایت، با ارائه تجربه‌ها و راهکارهای عملی، به شما کمک می‌کنیم تا با کمترین ریسک و بیشترین بازده، صادرات خود را آغاز یا توسعه دهید. همراه ما باشید تا از مسیرهای مطمئن و کارآمد برای حضور در بازارهای خارجی، به ویژه روسیه، بیشتر بدانید.
مدل صادرات با دست سوم یعنی چه؟
صادرات با دست سوم به معنای واگذاری بخشی یا تمام فرآیند صادرات به فرد یا سازمانی خارج از ساختار داخلی کسب و کار شماست. این فرایند ممکن است شامل امور بازاریابی بین‌المللی، مکاتبات تجاری، مذاکره، عقد قرارداد، حمل‌ونقل بین‌المللی، ترخیص کالا، مدیریت پرداخت‌ها یا حتی پشتیبانی پس از فروش باشد.
در این روش، شرکت صادرکننده (مثلاً کارخانه یا برند کاشی) به جای ایجاد و مدیریت کامل یک واحد صادراتی داخلی، از توانمندی و شبکه ارتباطی یک فرد یا نهاد تخصصی در بازار هدف بهره می‌برد.
صادرات با دست سوم برای چه کسانی مناسب است و برای چه کسانی مناسب نیست؟
✅ مناسب است برای:
2.1 تولیدکنندگانی که تخصص صادرات ندارند
کسب‌وکارهایی که دانش، تجربه یا منابع لازم برای بازاریابی، مکاتبه تجاری، حمل‌ونقل بین‌المللی، گمرک و قراردادهای خارجی را ندارند، بهتر است صادرات را به افراد یا شرکت‌های حرفه‌ای واگذار کنند.
2.2 کسب‌وکارهایی با ظرفیت محدود (تولید یا مدیریت)
اگر حجم تولید شما پایین است و تمرکز اصلی‌تان باید روی کیفیت و بهینه‌سازی خط تولید باشد، ورود مستقیم به صادرات ممکن است منابع شما را تحلیل ببرد.
2.3 کسب‌وکارهایی که به دنبال تست بازار هستند
در مراحل اولیه که قصد دارید بازارهای جدید را تست کنید (مثلاً بازار روسیه یا عراق)، همکاری با شرکت‌های صادراتی یا واسطه‌ها، می‌تواند باعث کاهش ریسک و هزینه‌ها شود.
2.4 کسب‌وکارهایی با کمبود منابع مالی
ورود مستقیم به صادرات نیاز به سرمایه‌گذاری در بازاریابی، وب‌سایت، نمایشگاه، حمل‌ونقل و … دارد. برون‌سپاری، هزینه‌ها را قابل پیش‌بینی و محدود می‌کند.
2.5 شرکت‌هایی که می‌خواهند سریع وارد بازار شوند
برون‌سپاری به شرکت‌هایی که از قبل شبکه فروش و کانال توزیع دارند، ورود به بازار را شتاب می‌بخشد.
❌ مناسب نیست برای:
2.1 برندهایی که می‌خواهند کنترل کامل داشته باشند
اگر هدف شما ساخت یک برند بین‌المللی است، برون‌سپاری صادرات ممکن است مانعی در مسیر کنترل برند، قیمت‌گذاری و تجربه مشتری باشد.
2.2 کسب‌وکارهایی که مزیت رقابتی در ارتباط مستقیم با مشتری دارند
در برخی حوزه‌ها، مانند تولیدات سفارشی یا B2B فنی، برقراری ارتباط مستقیم با مشتری برای درک دقیق نیازها حیاتی است.
2.3 شرکت‌هایی که توان داخلی برای مدیریت صادرات دارند
اگر درون سازمان خود تیم بازاریابی بین‌المللی، بخش حقوقی و مالی مناسب و تجربه کافی دارید، احتمالاً بهتر است فرآیند صادرات را داخلی نگه دارید تا سود بیشتری کسب کنید.
2.4 کسب‌وکارهایی که تجربه منفی با واسطه‌ها داشته‌اند
در صورتی که تجربه‌های قبلی از همکاری با واسطه‌ها منجر به مشکلاتی مانند تأخیر در پرداخت، تضاد منافع یا عدم شفافیت شده باشد، برون‌سپاری مجدد باید با احتیاط انجام شود.
جمع‌بندی ساده:
اگر صادرات برای شما یک ابزار رشد است، برون‌سپاری می‌تواند مفید باشد.
اما اگر صادرات بخشی از هویت برند و مدل کسب‌وکار شماست، بهتر است آن را خودتان مدیریت کنید.
مزایا و معایب صادرات با دست سوم برای طرفین آن چیست؟
از منظر کارخانه یا صاحب برند
مزایا
- صرفه‌جویی در زمان،
- کاهش هزینه‌های ثابت صادرات،
- استفاده از تجربه و شبکه‌های آماده
- کاهش ریسک‌های اجرایی
معایب
- کاهش کنترل مستقیم بر مشتریان خارجی،
- وابستگی به شخص ثالث،
- احتمال سوءمدیریت یا تضاد منافع
از منظر مجری (شرکت بازرگانی یا مشاور)
مزایا
- دسترسی به محصول آماده،
- امکان تمرکز روی بازار هدف
- کسب سود از دانش صادراتی
معایب
- ریسک ناهماهنگی با تولیدکننده،
- ریسک تأخیر در تحویل
- ریسک مشکلات کیفیتی
چه کسانی می‌توانند به من در صادرات کمک کنند؟ چه خصوصیاتی باید داشته باشند؟ چگونه آنها را پیدا کنم و به آنها اعتماد کنم؟
شما می‌توانید با افراد متخصص صادرات (مشاوران مستقل، نمایندگان فروش) یا شرکت‌های بازرگانی، دفاتر صادراتی، و حتی شرکای خارجی همکاری کنید.
معیارهای انتخاب شامل: تخصص در بازار هدف (مثلاً روسیه)، شبکه ارتباطی فعال، دانش حقوقی و لجستیکی، شفافیت در تعاملات مالی و داشتن زیر ساخت های مناسب است.
مسئولیت‌های طرفین چه چیزهایی هستند؟
در مدل برون‌سپاری، تولیدکننده یا صاحب برند معمولاً مسئول کیفیت محصول، زمان‌بندی تولید، اسناد فنی و پشتیبانی فنی است. طرف مقابل (مجری صادراتی) مسئول بازاریابی، یافتن مشتری، مذاکره، عقد قرارداد، حمل‌ونقل، تسویه‌حساب بین‌المللی و ارتباط با مشتریان خارجی است.
در مدل برون‌سپاری، تولیدکننده یا صاحب برند معمولاً مسئول کیفیت محصول، زمان‌بندی تولید، اسناد فنی و پشتیبانی فنی است. طرف مقابل (مجری صادراتی) مسئول بازاریابی، یافتن مشتری، مذاکره، عقد قرارداد، حمل‌ونقل، تسویه‌حساب بین‌المللی و ارتباط با مشتریان خارجی است.
مرز مسئولیت‌ها باید به‌صورت دقیق و مکتوب در قرارداد همکاری تعیین شود. در غیر این صورت، بروز اختلافات، تأخیر یا حتی از دست رفتن مشتریان بین‌المللی محتمل خواهد بود.
چه مدل‌هایی برای همکاری در صادرات وجود دارد؟
برای انجام صادرات با دست سوم در صنعت کاشی و سرامیک حدود 20 نوع مدل همکاری مختلف وجود دارد که پر کاربرد ترین آنها عبارت اند از:
مدل همکاری
توضیح کوتاه
سطح کنترل تولید کننده
مناسب برای
نماینده فروش (Agent)
شخص یا شرکت روسی یا ایرانی که با نام شما مشتری جذب می‌کند
بالا
برند محورهای تازه‌کار
توزیع‌کننده (Distributor)
طرف روسی یا ایرانی کالا را می‌خرد و به‌نام خود می‌فروشد
متوسط
تولید انبوه
فروش مستقیم با واسطه
واسطه فقط حمل، ترخیص و هماهنگی‌ها را انجام می‌دهد
بالا
تولید کنندگان باتجربه
OEM
محصول شما با برند مشتری روسی تولید می‌شود
بسیار پایین
اگر برند ندارید ولی کیفیت دارید
White Label
برند، بسته‌بندی و تبلیغات متعلق به مشتری است
پایین
تولید سفارشی
برند واسطه
واسطه با برند خودش محصولات شما را می‌فروشد
متوسط
صادرات بی‌دردسر
شرکت مدیریت صادرات (EMC)
همه فرآیندهای صادرات را برای شما اجرا می‌کند
بالا
(قابل مذاکره)
کارخانه‌های بدون تیم صادراتی
مالکیت برند، مشتری و سود در هر مدل
یکی از نگرانی‌های اصلی در همکاری با واسطه‌ها، کنترل بر برند، ارتباط با مشتری و تقسیم سود است. جدول زیر به شما کمک می‌کند تصمیم دقیق‌تری بگیرید:
مدل همکاری
مالک برند
مالک مشتری
سود
نماینده فروش (Agent)
تولید کننده
تولید کننده
پورسانت
توزیع‌کننده (Distributor)
خریدار
خریدار
تفاوت خرید و فروش
فروش مستقیم با واسطه
تولید کننده
تولید کننده
سود کامل منهای خدمات
OEM
خریدار
خریدار
فقط سود تولید
White Label
خریدار
خریدار
کمترین سود
برند واسطه
واسطه
واسطه
متغیر
(اغلب کم)
شرکت مدیریت صادرات (EMC)
تولید کننده یا مشترک
(قابل مذاکره)
درصدی از فروش
مالکیت دارایی‌های استراتژیک
یکی از مهم‌ترین و در عین حال کمتر توجه‌شده‌ترین موضوعات در این مدل صادرات، مالکیت دارایی‌های استراتژیک در فرآیند صادرات است.
در صورتی که این مالکیت‌ها به درستی مدیریت نشوند، ممکن است تولیدکننده در بلندمدت کنترل بازار، قدرت چانه‌زنی، و حتی برند خود را از دست بدهد. در ادامه به مهم‌ترین انواع مالکیت‌هایی که در این مدل باید به آنها توجه شود اشاره می‌کنیم:
7.1 مالکیت برند (Brand Ownership)
در بسیاری از همکاری‌ها، به‌ویژه در مدل‌های OEM یا white label، نام برند تولیدکننده از روی بسته‌بندی حذف می‌شود و برند واسطه جایگزین آن می‌گردد. این موضوع اگرچه در کوتاه‌مدت به فروش کمک می‌کند، اما در بلندمدت باعث محو جایگاه برند تولیدکننده در بازار هدف خواهد شد. تولیدکننده باید تعیین کند که آیا مایل است برندش در بازار شناخته شود یا صرفاً نقش یک کارخانه تولیدی برای دیگران ایفا کند.
7.2 مالکیت مشتری (Customer Ownership)
در مدل‌های غیرمستقیم صادرات، معمولاً ارتباط با مشتری نهایی در انحصار واسطه‌هاست و تولیدکننده هیچ دسترسی‌ای به اطلاعات تماس، رفتار خرید یا نیازهای مشتری ندارد. این وضعیت باعث می‌شود که در صورت قطع همکاری با واسطه، بازار به‌طور کامل از دست برود. قراردادهای هوشمندانه می‌توانند به تولیدکننده امکان دسترسی محدود یا مشارکتی به اطلاعات مشتریان را بدهند.
7.3 مالکیت اطلاعات بازار (Market Intelligence)
یکی از مهم‌ترین دارایی‌های نامرئی در صادرات، اطلاعات دقیق از بازار هدف است: روندهای قیمت، ترجیحات مصرف‌کننده، رقبا و کانال‌های فروش. در همکاری‌هایی که تمام عملیات صادراتی در اختیار واسطه قرار دارد، این داده‌ها نیز در اختیار واسطه باقی می‌ماند و تولیدکننده در تاریکی تصمیم می‌گیرد.
7.4 مالکیت مسیرهای ارتباطی (Communication Channels)
آیا صفحه اینستاگرام، واتساپ کاری، وب‌سایت یا کانال ارتباطی با بازار هدف به نام تولیدکننده است یا واسطه؟ در بسیاری از موارد، تولیدکننده حتی نام و آدرس کانال‌های توزیع خود را نمی‌داند. در آینده، این می‌تواند به یک تهدید بزرگ تبدیل شود، زیرا دسترسی به بازار صرفاً از طریق واسطه ممکن خواهد بود.
7.5 مالکیت قیمت نهایی و سیاست فروش
یکی از موارد حیاتی در صادرات، کنترل بر قیمت نهایی محصول در بازار هدف است. در صورتی که واسطه قیمت را بیش‌ازحد پایین یا بالا تعیین کند، اعتبار و موقعیت محصول در بازار آسیب می‌بیند. توصیه می‌شود که در قرارداد، حدود قیمتی یا سیاست‌های قیمت‌گذاری تعیین شود.
7.6 مالکیت اسناد، گواهی‌ها و مجوزها
اسناد صادراتی مانند فاکتور رسمی، گواهی بهداشت، بارنامه و گواهی مبدأ اگر همگی به نام واسطه صادر شوند، در صورت بروز مشکل حقوقی، تولیدکننده فاقد مدارک اثبات‌کننده خواهد بود. لازم است ساختار اسنادی به گونه‌ای طراحی شود که منافع تولیدکننده در آن حفظ گردد.
7.7 مالکیت یادگیری و تجربه
صادرات تنها ارسال کالا نیست، بلکه فرآیندی یادگیرنده است. اگر تمام مراحل صادرات از طرف واسطه انجام شود و تولیدکننده در جریان جزئیات قرار نگیرد، تجربه و دانش لازم برای صادرات آینده را به‌دست نخواهد آورد. بنابراین بهتر است سازوکاری برای انتقال تجربه، گزارش‌های دوره‌ای و شفاف‌سازی فرآیندها بین طرفین تعریف شود.
در مدل‌های غیرمستقیم صادرات، معمولاً ارتباط با مشتری نهایی در انحصار واسطه‌هاست و تولیدکننده هیچ دسترسی‌ای به اطلاعات تماس، رفتار خرید یا نیازهای مشتری ندارد. این وضعیت باعث می‌شود که در صورت قطع همکاری با واسطه، بازار به‌طور کامل از دست برود. قراردادهای هوشمندانه می‌توانند به تولیدکننده امکان دسترسی محدود یا مشارکتی به اطلاعات مشتریان را بدهند.
✍️ جمع‌بندی مالکیت های استراتژیک:
در مدل صادرات با دست سوم ، تولیدکننده نه‌تنها باید به سود فوری یا سهولت عملیات توجه کند، بلکه باید مالکیت دارایی‌های کلیدی را نیز در نظر بگیرد. بسیاری از تولیدکنندگان با از دست دادن این مالکیت‌ها، در ظاهر صادرکننده‌اند ولی در عمل فقط نقش یک پیمانکار بی‌نام را در بازار بین‌المللی ایفا می‌کنند. آگاهی، تنظیم قرارداد دقیق، و مدیریت هوشمند رابطه با واسطه‌ها، رمز تداوم و توسعه صادرات در این مدل است.
از کجا شروع کنم؟ چه قدم‌هایی بردارم؟
اولین قدم، شفاف‌سازی هدف شما از صادرات است: آیا به دنبال فروش مداوم هستید یا فقط یک محموله؟
دوم، بررسی بازار هدف و شناسایی فرصت‌های واقعی صادراتی در آن بازار است.
سوم، جستجوی فعالانه برای شریک یا مجری مناسب از طریق منابع معتبر (نمایشگاه‌ها، انجمن‌ها، شبکه‌های تخصصی) و سپس انجام مذاکرات اولیه با چند گزینه. در نهایت، با تنظیم قرارداد شفاف، صادرات را به‌صورت آزمایشی آغاز کنید و با بررسی نتایج، توسعه یا اصلاح همکاری را در دستور کار قرار دهید.
جعبه ابزار
📨 می‌خواهید نکات کاربردی، فرصت‌های صادراتی و مسیرهای کم‌هزینه ورود به بازار روسیه را هر هفته در ایمیل خود دریافت کنید؟
در خبرنامه ایمیلی عضو شوید و اطلاعات کاربردی را مستقیم در inbox خود دریافت کنید.
هر هفته اطلاعات کاربردی صادرات کاشی و سرامیک را در ایمیل خود دریافت کنید.
✅❌ نمیدانید چقدر برای صادرات آمادگی دارید؟
با انجام آزمون آمادگی صادراتی، میزان آمادگی خود را ارزیابی کنید.
با انجام آزمون “آمادگی صادراتی”، آمادگی خود را در صادرات ارزیابی کنید
🎯 نیاز به مشاوره اختصاصی صادرات به روسیه دارید؟
برای دریافت راهنمایی حرفه‌ای همین حالا
برای دریافت راهنمایی حرفه ای، همین حالا