Иран может стать конкурентоспособным источником поставок плитки и керамики для российских импортёров.
Соглашение о свободной торговле между Ираном и Евразийским экономическим союзом, вступившее в силу 15 мая 2025 года, открыло новые возможности для развития региональной торговли (например, нулевая пошлина на ввоз плитки и керамики из Ирана в Россию).
Помимо этой торговой возможности, Иран обладает значительными производственными мощностями в отрасли плитки и керамики, а его фабрики могут предложить российским импортёрам варианты в разных ценовых категориях и дизайнах.
Однако большие производственные мощности и привлекательная цена фабрики сами по себе не означают выгодную закупку. Если расходы на экспорт, транспортировку, контроль качества и таможенное оформление рассчитаны неправильно, сделка, которая сначала казалась очень прибыльной, может уничтожить маржу импортёра.
В этой статье мы постараемся познакомить вас с этими рисками:
Выбор условий поставки
Одно из первых решений, с которым сталкивается российский покупатель при переговорах с иранской фабрикой, — выбор условий поставки в контракте. Фабрика может предложить очень привлекательную цену на условиях EXW, но эта цена не обязательно является лучшей основой для сравнения поставщиков.
В этой статье мы рассмотрим три важные причины, по которым закупка плитки и керамики из Ирана на условиях EXW может увеличить итоговую стоимость, а также меры, которые помогают снизить этот риск.
Что означает EXW при закупке плитки из Ирана?
Согласно правилам Incoterms® 2020, при условии EXW (Ex Works) продавец исполняет свою обязанность по поставке, когда предоставляет товар в распоряжение покупателя в согласованном месте, например на фабрике или складе.
Как правило, продавец не обязан грузить товар на транспортное средство покупателя или выполнять экспортные формальности. С момента поставки по контракту основная часть расходов и рисков по перевозке ложится на покупателя.
Эти особенности требуют от иностранного покупателя тщательного анализа условия EXW, особенно на сложных экспортных маршрутах. Источник: Международная торговая палата (ICC)
1️⃣№ 1. Скрытые расходы, связанные с валютными обязательствами экспортёра
Один из малоизвестных факторов при расчёте экспортной цены из Ирана — валютные обязательства экспортёра. В рамках иранского законодательства экспортёры обязаны выполнять обязательство по возврату валютной выручки от экспорта в соответствии с установленными правилами. Эти обязательства создают для экспортёра прямые экономические издержки, которые не были учтены в первоначальных расчётах.
Поэтому простое сложение цены EXW с несколькими обычными расходами, такими как внутренняя перевозка, таможенное оформление и погрузка, не всегда даёт полную картину реальной экспортной цены.
Пример расчёта: как меняется стоимость партии?
Предположим, российский импортёр намерен закупить 1000 м² плитки из Ирана. В таблице ниже сравниваются два условных сценария. Все цифры приведены исключительно в учебных целях и не должны рассматриваться как реальные рыночные ставки, законный тариф или окончательная стоимость экспорта из Ирана.
| Статья расходов / | Сценарий A: расчёт покупателя по EXW | Сценарий B: согласованная цена FOB |
|---|---|---|
| Цена за м² | $5.00 | $7.50 |
| Количество | 1 000 м² | 1 000 м² |
| Стоимость товара | $5,000 | $7,500 |
| Перевозка | $4,500 | $3,500 |
| Страхование | $150 | $0* |
| Таможенные услуги | $300 | $0* |
| Терминальные расходы | $400 | $0* |
| Условная валютная нагрузка | $1,589.17 | $0* |
| Итого | $11,939.17 | $11,000 |
| Условная стоимость на | $11.94 | $11.00 |
В этом примере, хотя первоначальная цена товара в варианте FOB была примерно на 50% выше, итоговая себестоимость оказалась меньше, поскольку покупателю не нужно учитывать «снятие валютного обязательства». Это сравнение показывает, что более низкая первоначальная цена не обязательно означает меньшую конечную стоимость.
2️⃣№ 2: при EXW покупатель принимает на себя больше рисков при погрузке и перевозке
Когда продавец реализует товар на своей территории и его ответственность заканчивается в месте поставки, у него, вероятно, не будет забот о сохранности партии плитки и керамики в пути. Иными словами, вряд ли можно ожидать, что он обеспечит надлежащую экспортную упаковку или вообще организует погрузку должным образом, поскольку это увеличивает его расходы.
Проблема не только в нескольких разбитых коробках. Если часть плитки повреждена, объём, пригодный к продаже, сокращается, а многие фиксированные расходы, включая перевозку и часть затрат на таможенное оформление, уже оплачены. В результате эффективная стоимость каждого целого квадратного метра возрастает.
Если партия предназначалась для строительного проекта или заказа дистрибьютора, нехватка неповреждённого товара может привести не только к прямым убыткам, но и к расходам на замещающую поставку и задержке сроков.
Пример: что значит, если повреждено всего 5% партии плитки и керамики?
Допустим, общая стоимость по схеме EXW составляет 11 939,17 доллара, и 5% партии непригодно к продаже. В этом случае вместо 1000 м² покупатель будет располагать только 950 м² целого товара. Если предположить, что возмещение от страховой компании или продавца не получено, эффективная стоимость одного целого квадратного метра вырастет с 11,94 до примерно 12,57 доллара.
Расчёт выглядит так:
Общая уплаченная сумма: 11 939,17 долл.
Целый товар: 950 м²
Эффективная стоимость одного целого м²: 11 939,17 ÷ 950 ≈ 12,57 долл.
Этот расчёт — упрощённый сценарий; реальный размер ущерба должен определяться исходя из вида повреждения, возможности продажи со скидкой, страхового покрытия и возможности предъявить претензию.
3️⃣№ 3: ошибки в документах и недостаточная готовность к требованиям российского рынка
Успешная закупка у иранской фабрики зависит не только от физического качества плитки и её цены. Импортёр должен убедиться, что технические характеристики, коммерческие документы, документы о происхождении, упаковка и маркировка соответствуют требованиям, применимым в России и на выбранном маршруте перевозки. Недостатки в любом из этих элементов могут привести к запросу дополнительных документов, приостановке таможенного оформления, росту таможенных расходов, расходов на хранение или задержке поставки.
Например, как мы уже говорили, соглашение о свободной торговле между Ираном и Евразийским экономическим союзом, вступившее в силу 15 мая 2025 года, снижает пошлину на ввоз плитки и керамики из Ирана с 7,5% до 0%. Однако для получения этой льготы экспортёр должен подготовить ряд документов и заранее выполнить ряд процедур. Допустим, вы заключили контракт с неосведомлённой фабрикой. Тогда льгота в 7,5%, которой вы могли бы воспользоваться, внезапно обнулится. Иными словами:
| Показатель | Сценарий A (EXW) | Сценарий B (FOB) |
|---|---|---|
| Итого расходы (с учётом повреждений) | 12,568 $ | 11,000 $ |
| Получение 7,5% тарифной льготы | 0.00 | -825.00 |
| Цена за м² на борту судна | 12.57 $ | 10.18 $ |
Таким образом, пренебрежение этими тремя пунктами в расчётах показало, что поставка FOB, которая на первый взгляд казалась дороже на 50%, на самом деле обошлась дешевле на 24%.
По опыту двенадцати лет работы во внешней торговле, одна из проблем, которые могут встречаться при сотрудничестве с некоторыми иранскими производителями, — разрыв между способностью производить товар и практической готовностью к регулярному экспорту на целевой рынок. Фабрика может выпускать качественную продукцию, но не иметь достаточного опыта в подготовке полного пакета документов, согласовании русской маркировки, предоставлении точных технических характеристик или ответах на таможенные вопросы. Это не означает слабость всех иранских фабрик; это показывает, что экспортную готовность нужно оценивать независимо от качества продукции.
🟦Почему EXW повышает этот риск?
При условии EXW покупатель, как правило, берёт на себя больше ответственности за организацию экспортного процесса и координацию исполнителей. Если российский импортёр одновременно выбирает перевозчика, управляет документами, изучает требования иранского экспорта и готовит документы для ввоза в Россию, вероятность рассогласованности возрастает.
Всё может начаться с небольшой ошибки в инвойсе или упаковке и привести к задержке отправки, росту расходов на хранение или приостановке таможенного оформления. В B2B-сделках реальная цена такой ошибки — это не только стоимость исправления документа, но и время руководителей, повторная координация с перевозчиком, вероятность срыва графика поставки и негативное влияние на отношения с конечным клиентом.
🟦Почему EXW повышает этот риск?
При условии EXW покупатель, как правило, берёт на себя больше ответственности за организацию экспортного процесса и координацию исполнителей. Если российский импортёр одновременно выбирает перевозчика, управляет документами, изучает требования иранского экспорта и готовит документы для ввоза в Россию, вероятность рассогласованности возрастает.
Всё может начаться с небольшой ошибки в инвойсе или упаковке и привести к задержке отправки, росту расходов на хранение или приостановке таможенного оформления. В B2B-сделках реальная цена такой ошибки — это не только стоимость исправления документа, но и время руководителей, повторная координация с перевозчиком, вероятность срыва графика поставки и негативное влияние на отношения с конечным клиентом.
🟦EXW или FOB/FCA: какое условие лучше подходит российскому импортёру?
Ни одно условие поставки нельзя считать лучшим для всех сделок. EXW может подойти покупателям, у которых в Иране есть операционная структура, местный представитель и возможность управлять экспортными формальностями. Напротив, для импортёра, который хочет чётче разделить экспортные и поставочные обязанности, логичнее может быть рассмотреть FCA или, при морской перевозке, FOB. Выбор должен основываться на реальной стоимости, возможности исполнения обязательств и уровне контроля, необходимом покупателю.
🟦 Часто задаваемые вопросы
1. Почему EXW может обойтись дороже, чем FOB?
Потому что цена EXW, как правило, не покрывает перевозку с фабрики, погрузку, экспортные формальности и другие последующие операции. Если эти расходы оценены неверно, итоговая цена может превысить предложение с более высокой ценой, но с более чётким объёмом услуг.
2. Что такое валютные обязательства экспортёра в Иране?
Это установленные законом требования, связанные с возвратом и выполнением обязательства по валютной выручке от экспорта. Порядок исполнения и экономические издержки зависят от действующих правил и положения экспортёра. Покупателю следует попросить фабрику разъяснить возможное влияние этих требований на экспортную цену.
3. Обязан ли продавец при EXW грузить плитку для перевозки?
Нет, по общим правилам EXW продавец не обязан грузить товар на транспортное средство покупателя. Поэтому ответственность за погрузку нужно прояснить до сделки и при необходимости зафиксировать условия её выполнения в контракте или дополнительном соглашении.
4. Можно ли полностью исключить риск повреждения плитки?
Нет. Надлежащая упаковка, контроль качества, правильная погрузка и крепление груза снижают риск, но не сводят его к нулю. Основные инструменты управления этим риском — документированная инспекция перед отправкой, страхование, соответствующее маршруту, и чёткий контракт о порядке урегулирования ущерба.
5. Снижает ли соглашение Ирана с ЕАЭС пошлины на плитку автоматически?
Нет. Для получения тарифных преференций необходимо выполнить ряд административных процедур в Иране и подготовить документы, например сертификат происхождения.
6. Какие документы нужно проверить перед отправкой плитки в Россию?
Как минимум следует проверить коммерческий инвойс, упаковочный лист, технические характеристики, сведения о происхождении, код ТН ВЭД и транспортные документы. Остальные необходимые документы зависят от вида продукции, маршрута перевозки и применимых законодательных требований; поэтому окончательный перечень нужно подтверждать для каждой сделки.
7. Как определить реальную стоимость импорта плитки из Ирана?
Рассчитайте все расходы на закупку, внутреннюю и международную перевозку, погрузку, документы, страхование, таможенное оформление, применимые пошлины и налоги, а также возможные расходы из-за повреждений или задержек. Затем разделите общую сумму на объём целого и пригодного к продаже товара — так вы получите более реалистичную основу для сравнения предложений.
Если для точных расчётов вам нужна помощь, свяжитесь с нами.
🟨 Заключение: низкая цена фабрики не обязательно означает выгодную закупку
Закупка плитки и керамики в Иране может стать для российских импортёров экономической возможностью, но результат зависит от качества коммерческих решений до отправки. Нельзя игнорировать три важных фактора:
- экономические издержки, связанные с валютными обязательствами экспортёра;
- риски погрузки и повреждения груза;
- технические и документальные требования российского рынка.
Каждый из этих факторов может увеличить разрыв между первоначальной ценой и реальной стоимостью импорта.
Поэтому, прежде чем выбирать фабрику, не спрашивайте только «сколько стоит квадратный метр?». Важнее другой вопрос: «Сколько будет стоить целый, пригодный к продаже квадратный метр с учётом всех расходов и рисков до нужной мне точки в России?» Точный ответ на него — основа выбора поставщика и сохранения маржи на конкурентном рынке строительных материалов.
🟧 Нужна консультация по закупке плитки и керамики из Ирана?
Если вы планируете импортировать плитку и керамику из Ирана, Lodka может помочь вам с выбором материала, поиском поставщиков (sourcing), переговорами с фабриками, анализом предложений фабрик, оценкой условий поставки, анализом импортных расходов и выявлением документальных и логистических рисков. Цель — не просто найти более низкую цену, а выстроить коммерческий маршрут, в котором расходы прозрачнее, риски управляемее, а решение о закупке — осознаннее.
Чтобы обсудить условия закупки, оценить расходы на импорт или выбрать подходящее условие поставки, свяжитесь с Lodka. Мы готовы семь дней в неделю помогать вам на пути закупки и торговли плиткой и керамикой между Ираном и Россией.